“Dale un martillo a un niño y descubrirá que todo necesita ser golpeado”. Es la llamada ley del instrumento que formuló el filósofo estadounidense Abraham Kaplan en 1964. Trump no tiene un martillo ni tampoco es un niño, pero el profesor de liderazgo de Yale Jeffrey Sonnenfeld recurre a la metáfora para explicar la manera de negociar y ejercer el poder del presidente de Estados Unidos. Durante décadas, sostiene, Trump ha perfeccionado un puñado de herramientas que le han dado resultado y que aplica una y otra vez a problemas muy distintos. Ese es el particular martillo de Trump y la esencia que atraviesa el libro que acaba de publicar junto con Steven Tian, Cómo negocia Trump y cómo derrotarlo (LID).
El profesor de Yale Jeffrey Sonnenfeld radiografía las reglas de negociación y liderazgo que Donald Trump lleva décadas aplicando
“Dale un martillo a un niño y descubrirá que todo necesita ser golpeado”. Es la llamada ley del instrumento que formuló el filósofo estadounidense Abraham Kaplan en 1964. Trump no tiene un martillo ni tampoco es un niño, pero el profesor de liderazgo de Yale Jeffrey Sonnenfeld recurre a la metáfora para explicar la manera de negociar y ejercer el poder del presidente de Estados Unidos. Durante décadas, sostiene, Trump ha perfeccionado un puñado de herramientas que le han dado resultado y que aplica una y otra vez a problemas muy distintos. Ese es el particular martillo de Trump y la esencia que atraviesa el libro que acaba de publicar junto con Steven Tian, Cómo negocia Trump y cómo derrotarlo (LID).
Otro libro más en el vasto universo editorial sobre una de las figuras más polémicas del mundo actual podría dejar indiferente a más de uno. Pero Sonnenfeld cuenta con una atalaya poco frecuente para acercarse a él. No solo lleva cinco décadas estudiando el liderazgo como profesor de la Yale School of Management y fundador del Chief Executive Leadership Institute. También durante más de 25 años ha mantenido una relación con Trump que él mismo resume así: “He sido su asesor, su amigo, su crítico, su adversario y casi todo lo que cabe imaginar entre una cosa y otra”.
Trump no improvisa: repite un método perfecciona-do durante décadas, dice el autor
De esa doble condición de académico y testigo surge su propósito: comprender cómo concibe y ejerce el poder un hombre que acapara los titulares como pocos personajes públicos lo han hecho y extraer de ello lecciones sobre “cómo liderar y cómo no hacerlo”. Primera conclusión: improvisación, poca. “Donde otros ven caos e imprevisibilidad”, Sonnenfeld ve un método repetido durante décadas. La segunda: “Trump solo cuenta con un puñado de trucos bajo la manga”. Lo que Sonnenfeld ha bautizado como los “diez mandamientos de Trump”.
Cómo negocia trump y cómo derrotarlo
Centralizar todo el poder en las propias manos; empezar una negociación con “un puñetazo en la cara” en vez de construir confianza; dividir al adversario; procurar que cualquier acuerdo sea mucho mejor para uno mismo que para la otra parte; inundar el espacio público de mensajes; simplificar los conflictos, o repetir una versión de los hechos hasta conseguir imponerla. Son algunos de los diez mandamientos que recoge el profesor de Yale y de los que encontraríamos abundantes ejemplos con solo seguir la actualidad: la guerra de aranceles, las amenazas sobre Groenlandia, la presión sobre Canadá, el pulso con los aliados de la OTAN, la guerra con Irán o la sucesión casi inagotable de mensajes, amenazas e insultos en sus intervenciones públicas y redes sociales. Pero Trump ya negociaba así mucho antes de llegar a la Casa Blanca, sostiene.
De todos los mandamientos, uno destaca por encima de todos: en el universo Trump, todo gira alrededor de Trump. La otra clave para descifrarlo la aporta Jared Kushner, su yerno, en una advertencia que hizo más de una vez a Sonnenfeld: “Antes de juzgar a Donald Trump, hay que entenderlo. Piensa de forma distinta a la tuya”. Habrá que tenerlo en cuenta, pues.
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